建筑行业成功案例

建筑工程项目欠款因为数额大，案件情况复杂，在所有企业应收账款案件中属于催收难度比较大的。很多从事非诉催款工作的人都表示“工程款通过非诉谈判的方式是没有办法催回的”，关于这说法我们是不认可的，因为在我们过去的催收实践中，我们成功的帮很多企业收回过工程款。

下面我们将以一个钢铁企业厂房建设工程欠款的案件为例，来详细说明一下我们是如何成功帮客户收回上千万的工程款。

【一】案件基本情况   点击阅读

在多年收不到工程款又催收无果的情况下，客户非常焦急，于2014年5月找到我们，因为初次接触我司，客户对我们的催收能力半信半疑，客户抱着试一试的心态跟我们签了一份委托期为9个月的委托催款合同。从客户提供的财务明细上可以看出，这个债务方已完成工程决算的欠款有将近1500万，这些欠款是由10个合同构成的。客户从2005年到2009年给债务方提供厂房的施工建设服务，客户如约履行了建设施工的义务，但是债务方没有依照合同约定履行付款义务。这些欠款金额巨大，因为这几笔欠款迟迟无法到账，已经严重影响了客户的资金周转，给生产经营造成了严重的困难，客户多次上门讨要工程欠款，均无功而返。当时钢铁行业总体不景气，债务方经营也十分困难，对于这种老款没有任何付款计划。

   【二】催收策略及过程   点击阅读

案件委托到我司之后，我们公司指派了催收经验丰富的资深催收顾问全面负责这个案件。因为案件重大，催收顾问花了两天时间，仔细查阅了客户提供的各种案件材料（包括合同、财务明细、开票明细、函件沟通等等），在对整个欠款的情况有一个整体的掌握，并对债务方进行了初步的调查摸底之后，制定了初步的催收方案。

债务方是一个钢材冶炼企业，工厂规模很大，人员众多，我司催收人员要想跟债务方建立有效沟通，只能从客户提供的两个债务方联系人入手，想办法打开跟债务方沟通的渠道，想办法拿到更高层债务方负责人的联系方式。客户提供的两个联系方式，一个是债务方的财务总，一个是债务方某科室的负责人张工，我司首先试图联系财务总，但是债务方可能因为对外欠款太多，财务总直接拒接所有他不认识的电话，我们尝试联系了几天都没有跟债务方财务总联系上。我们联系债务方某科室的负责人张工，电话接通后，双方简单沟通了欠款事实，张工明确表示款项问题不是他的职权范围内，需要找公司高层负责人解决。

通过第一步的尝试，我们与债务方建立了联系，但是我们联系到的这个张工，虽然他是之前跟客户直接对接的人，但是他的级别比较低，他无法推动欠款问题的解决。我们清楚地认识到找张工催款无济于事，必须找到债务方更高层负责人。为了能把我们催款的意见转达到债务方高层，我们第二步的计划就是案件主办人员直接去债务方公司面访。这个案件因为欠款的金额巨大，客户担心直接引入第三方催款，会得罪债务方，因此客户要求我们以第一方身份（即以客户法律顾问的身份）去催款。债务方作为一个钢厂，门禁森严，没有经过预约的面访是无法进入厂区的。为了能够顺利进入厂区，我们尝试跟张工约面访时间。张工非常警惕，担心我们面访是为了录音取证，因此要求客户必须派一名他曾见过的财务人员陪同，他才肯见我们，于是客户安排了一名财务人员陪同我们一起去债务方，在大家的共同努力下，我们顺利地进了债务方厂区。

为了能够达到较好的面访效果，我司安排了三名催收人员和客户的财务人员一起到债务方，我们这次面访要沟通的对象是债务方张工，此行的关键在于我们的催收人员当面向张工阐明问题的严重性和不利后果，并把我们措辞严厉的催收函件留给债务方张工，请张工代为向他们高层转达。把我们要解决欠款的意见和决心达到债务方高层，是突破的关键。面访后一周，张工通知我们，他已经把我们的函件交给领导了，引起了领导的重视。实质性进展是，债务方指派了一名部长来负责这笔款项的处理，并和我司催收人员直接联系。

在我们留给债务方的催收函中，我们要求债务方在收到函件10个工作日之内向客户支付500万。我们催收人员与债务方王部长的沟通就聚焦于我们函件所主张的金额。王部长表示公司因为钢铁行业不景气，销售情况不好，一直没有资金支付老款，公司目前就靠贷款维持，大额的支付不太现实。因为我们要求的金额巨大，目前他们高层领导还在讨论，还没有最终的结论。我司催收人员针对我司函件所主张的金额进行了详尽的解释，并与债务方王部长进行多次的讨价还价，最终债务方提出了一个月内支付100万元的付款意见，我们在得到客户的同意之后，果断答应了债务方的付款意见。随后客户迅速安排财务人员去税务局开具相关的发票，并提交给债务方财务办理付款手续。当月，客户顺利地收到了债务方支付的100万付款。

对于这种拖欠多年的企业老账呆账而言，从停止付款到恢复付款的破冰过程是最艰难的。因为需要从零做起与债务方相关人员建立联系，打通整个付款的通道，保证款项的顺利支付到账。这个从零到有的过程非常艰难，第一笔付款之后的后续付款，相对来说就容易多了。在债务方完成第一笔100万的支付之后，我司同事密切跟债务方保持联系，督促债务方定期付款，后来债务方以差不多每两个月付100万的速度向客户支付欠款，中间客户给我们续了委托期。在客户委托我们催款的服务期内，我们共帮客户收回了1000多万的欠款。

   【三】案件评述    点击阅读

今天回过头来再看这个案件，债务方现在的情况比几年前更为糟糕。我们认为，当时这笔老款能够解决，一方面取决于我们催收人员的适当的催收策略和不懈的努力，另一方面是催款的时机相对来说还不算太差。客户在合适的时间选择我们，对于欠款的回收至关重要。当债务方出现拖欠时，客户越早委托我们第三方介入催收，对客户帮助越大。如果客户当时没有委托我们催款，现在再找我们催收这个债务方的欠款，尽管案件还是那个案件，标的还是那个标的，但是债务方自身的经营情况已经完全变了，几无偿还能力，这时候即使我们付出12分的努力，也达不到当时催款的效果。

我们的成功经验一再证明：企业应收账款催款，在合适的时机找合适的第三方去进行专业的催收，对回款结果至关重要。