电气行业成功案例

债权方是美国最大的电子设备制造商之一，债务方是国内一家大型光伏企业。2013年底我司接受债权方委托，向其债务方追收一笔账龄超过两年、金额为210万元的设备尾款。 接受委托后，我司商账顾问对案件资料进行了细致分析，全面调查了债务方的经营状态并与其进行了初步沟通，得出如下结论： 1. 从国内光伏产业整体情况看，债务方经营情况恶化，并非属于恶意拖欠； 2. 从合同双方的争议焦点看，债务方所购置的设备技术复杂度高， 急需债权方提供技术援助，但合同约定的质保期、服务期已过， 并且设备尾款未付，债权方拒绝提供额外技术支持，双方就此 发生激烈争执； 3. 案件的切入点应该是利导，而不是力压。

（一）深度调查——发掘债务方拖欠的真实原因和动机 知已知彼百战不殆。对债务方进行深度的背景调查是进行案件预判、制定操作策略的重要依据。 我们指派经验丰富的律师、调研人员，利用遍布全国的客户资源网以及来自协会和政府的支持，快速、全方位地获取债务方的信用信息，包括但不限于：1）工商注册情况；2）行业地位和资信情况；3）经营状况和偿还能力；4）债务纠纷及法律诉讼的历史记录；5）分支机构和关联企业等。 通过调查，我司获知债务方面临行业发展瓶颈，需要全面的技术改造升级，资金十分紧张。同时也摸清其真正的意图和心里底线为：寻求债权方技术支持，解决技术难题并保持系统正常运行。因此，一次性支付尾款的可能性不大。

（二）因势利导，针对性施压——促成付款计划基于上述调查分析，我司迅速采取行动： 1. 解析委托方及我司在本案中的有利优势，利用该优势对债务方进行施压； 2. 明确代理意见及底线，坚持维护委托方合法权益，使债务方感受到我方意见的严肃性； 3. 以保持技术合作关系为突破口，因势利导，同时给予债务方充分理解，由我司作为第三方主导促成双方达成分期付款协议：210万元分四个月还清，并顺利收回前二笔共计110万元款项，前期运作成功。

（三）危机公关——成功化解付款危机 古人云：用兵之道，攻心为上。制定催收策略也是如此。 在本案运作过程中，债权、债务双方摩擦不断，矛盾逐步升级，但只要找准了双方的矛盾点和利益点，对症下药地制定方案，就能满足其各自的心理要求，所有问题也就迎刃而解。 本案债务方付款110万后，突然提出停止剩余1000万的尾款的支付！经我司及时沟通，发现导致付款计划受阻的争议点，一是债务方的设备运行出现问题，债务方坚决要求债权方提供技术服务；二是债务方担心付清尾款后债权方不提供技术服务，而债权方坚持尾款支付之前不提供技术服务。 我司判断：债权方和债务方之间的基本信任已经不存在，化解危机必须搭起信任的桥梁。基于此判断，我司迅速利用第三方的独有优势，针对性地提出切实有效的解决方案，屡次化解付款危机，获得了双方的认可与信任。 第一次，一封《法律意见书》阐明利弊，促成债权方提供一次免费的技术服务； 第二次，以公平合理为原则，说服双方接受有偿服务的解决方案； 第三次，经过大量艰辛、细致的工作，在合同之外促成了独立的技术服务协议，并将双方均可承受的费用降至最低的10万元。

（四）风险转移 -- 提供担保，圆满结案 本案之所以能圆满结案，关键的一步在于创造性地提出了第三方担保的方案，将债权方认定的风险转移到我司。 在案件运作的最后阶段，双方虽然就各项争议都达成了一致，但鉴于前几次的经历，彼此缺乏互信，谁也不愿意先履行义务，案件发展出现了停滞的尴尬局面。在这种情况下，我司果断提出， 由我司向债权方垫付260万元。 我司之所以提出为债务方提供担保，主要基于：1）化解双方互不信任而导致的付款僵持； 2）促使债权、债务双方化解矛盾，重塑信任基础，实现新的合作契机；3）双方均认可并信任由我方作为第三方进行担保完成交易；4）基于我司专业的风险评估经验和对案件主导性的把控能力。

此方案的成功实施，再次证明：B2B商账催收绝不是一味地给债务方施压，更重要的是设身处地理解双方顾虑，以解决问题为导向，善于化解矛盾，勇于承担风险，把客户的客户当成自己的客户，力争做到让债权方和债务方都满意和信服，最终既到达收款的目的，又解决了债务方的难题。